Aufträge für Handwerker: Portale nutzen oder eigene Anfragen aufbauen?

Wer als Handwerksbetrieb neue Aufträge sucht, stößt schnell auf Auftragsportale. Das Versprechen klingt verlockend: Kunden stellen ihr Projekt ein, Betriebe melden sich, der Auftrag ist nur einen Klick entfernt. Viele Betriebe haben damit Erfahrungen gemacht, gute wie schlechte.

Die Alternative ist, Anfragen selbst zu erzeugen: über die eigene Website, das Google-Unternehmensprofil und Anzeigen im Umkreis. Das braucht mehr Vorbereitung, bringt aber Anfragen, die nur bei Ihnen landen. Beide Wege haben ihre Berechtigung. Entscheidend ist, dass Sie die Unterschiede kennen und die Kosten pro Auftrag vergleichen.

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Auftragsportale grundsätzlich funktionieren, wie Sie eigene Anfragen aufbauen, worin sich beide Wege bei Exklusivität, Preisdruck und Kontrolle unterscheiden und wie Sie mit einer einfachen Rechnung entscheiden, welcher Weg für Ihren Betrieb wirtschaftlicher ist.

Auftragsportale bringen Auftraggeber und Handwerksbetriebe zusammen. Private Kunden oder Hausverwaltungen beschreiben ihr Vorhaben, registrierte Betriebe sehen die Anfrage und können sich melden. Die Abrechnungsmodelle unterscheiden sich je nach Anbieter:

• Kontaktgebühr: Der Betrieb zahlt, wenn er die Kontaktdaten einer Anfrage freischaltet oder ein Angebot abgibt.
• Abonnement: Ein monatlicher Betrag für den Zugang zu Anfragen, teilweise mit Kontingenten.
• Provision: Ein Anteil am Auftragswert, wenn es zum Abschluss kommt.
• Mischmodelle: Kombinationen aus Grundgebühr und Kosten pro Kontakt.

Die konkreten Preise hängen von Anbieter, Gewerk und Region ab und ändern sich regelmäßig. Prüfen Sie die aktuellen Konditionen vor dem Start genau, insbesondere Laufzeiten und Kündigungsfristen.

Portale haben klare Vorteile, gerade für den Einstieg oder zum Füllen kurzfristiger Lücken.

Was für Portale spricht

• Schneller Start ohne eigene Website oder Werbekenntnisse.
• Zugang zu Kunden, die aktiv einen Handwerker suchen.
• Planbare Kosten bei Abo-Modellen.

Wo die Grenzen liegen

• Wettbewerb um dieselbe Anfrage: Viele Anfragen sehen mehrere Betriebe gleichzeitig. Wer am schnellsten oder am günstigsten ist, gewinnt häufig.
• Preisdruck: Kunden, die mehrere Angebote nebeneinander bekommen, vergleichen stärker über den Preis.
• Wenig Markenaufbau: Der Kunde erinnert sich oft eher an das Portal als an Ihren Betrieb.
• Abhängigkeit: Ändert das Portal Preise oder Regeln, haben Sie wenig Einfluss.

Hinzu kommt: Auf Portalen entscheidet oft die Reaktionsgeschwindigkeit. Wer tagsüber auf der Baustelle steht, sieht neue Anfragen erst am Abend, wenn andere Betriebe bereits geantwortet haben. Das ist kein Fehler des Betriebs, sondern eine Eigenschaft des Modells.

Eigene Anfragen entstehen, wenn Interessenten Ihren Betrieb direkt finden und direkt bei Ihnen anfragen. Dafür braucht es drei Bausteine, die zusammenspielen.

1. Eine Website, die verkauft

Nicht die schönste, sondern die klarste Seite gewinnt. Sie zeigt, welche Leistungen Sie in welchem Umkreis anbieten, beweist mit Referenzen und Bewertungen, dass Sie es können, und macht die Anfrage auf dem Smartphone einfach.

2. Das Google-Unternehmensprofil

Viele Menschen suchen Handwerker über Google Maps und die lokale Suche. Ein vollständiges Profil mit echten Fotos und aktuellen Bewertungen ist kostenlos und oft der erste Kontaktpunkt.

3. Anzeigen im Umkreis

Mit Google Ads erreichen Sie Menschen, die gerade nach Ihrer Leistung suchen. Mit Anzeigen auf Instagram und Facebook erreichen Sie Menschen im Umkreis, die über ein Projekt nachdenken, aber noch nicht aktiv suchen. Beide führen auf Ihre eigene Seite.

Der Vorteil: Jede Anfrage, die so entsteht, gehört Ihnen. Sie wissen, über welchen Kanal sie kam, und können Budget und Botschaft gezielt nachsteuern.

Legt man beide Wege nebeneinander, zeigen sich die Unterschiede vor allem in vier Punkten:

• Exklusivität: Eigene Anfragen landen nur bei Ihnen. Portal-Anfragen teilen Sie häufig mit Wettbewerbern.
• Preisdruck: Wer direkt bei Ihnen anfragt, hat sich bereits für Ihren Betrieb interessiert. Bei Portal-Anfragen startet der Vergleich meist sofort.
• Kontrolle: Bei eigenen Anfragen bestimmen Sie Einzugsgebiet, Leistungen, Budget und Botschaft. Bei Portalen bestimmt das Portal die Regeln.
• Kosten pro Auftrag: Hängen bei beiden Wegen von Ihrer Abschlussquote ab. Eigene Anfragen haben meist eine höhere Abschlussquote, brauchen aber Aufbauzeit.

Für Betriebe mit hohem Auftragswert, etwa für Fenster und Türen, Badsanierungen, Küchen oder Photovoltaik und Wärmepumpen, fällt der Vergleich häufig zugunsten eigener Anfragen aus. Bei kleinen Aufträgen mit geringem Wert können Portale als Ergänzung sinnvoll bleiben.

Um beide Wege fair zu vergleichen, brauchen Sie keine Branchenstatistik, sondern Ihre eigenen Zahlen. Tragen Sie für jeden Kanal über einige Monate zusammen:

• Ausgaben: Portalgebühren oder Anzeigenbudget plus Betreuungskosten.
• Anfragen: Wie viele Kontakte kamen über den Kanal?
• Aufträge: Wie viele davon haben Sie abgeschlossen?
• Auftragswert: Wie hoch war der durchschnittliche Umsatz pro Auftrag?

Dann rechnen Sie: Ausgaben geteilt durch Aufträge ergibt die Kosten pro Auftrag. Setzen Sie diese Zahl ins Verhältnis zum durchschnittlichen Auftragswert und zu Ihrem Deckungsbeitrag.

Worauf Sie zusätzlich achten sollten

Zählen Sie auch die Zeit mit, die Sie für Angebote an Kunden aufwenden, die am Ende nicht beauftragen. Ein Kanal mit günstigen Kontakten, aber vielen Angeboten ohne Abschluss, kann teurer sein als ein Kanal mit höheren Kosten pro Anfrage und besserer Abschlussquote.

Sie müssen Portale nicht von heute auf morgen kündigen. Sinnvoller ist ein schrittweiser Umstieg:

• Google-Profil optimieren: Vollständige Angaben, echte Fotos, Bewertungen aktiv einsammeln.
• Leistungsseiten aufbauen: Eine klare Seite je wichtiger Leistung mit einfacher Anfrage.
• Anzeigen testen: Mit festem Budget im Umkreis starten und die Kosten pro Anfrage messen.
• Vergleichen und umschichten: Nach einigen Monaten Budget dorthin verschieben, wo die Kosten pro Auftrag am niedrigsten sind.

Wie Sie Website und Google-Profil optimal verknüpfen, lesen Sie in unserem Beitrag Local SEO für kleine Unternehmen. Wenn Sie wissen wollen, wie viele eigene Anfragen in Ihrem Umkreis realistisch sind, besprechen wir das gern in einer kostenlosen Potenzialanalyse.

Sind Auftragsportale grundsätzlich schlecht?

Nein. Sie können für den Einstieg, für kleine Aufträge oder zum Füllen von Lücken sinnvoll sein. Problematisch wird es, wenn ein Betrieb vollständig davon abhängt.

Wie lange dauert es, bis eigene Anfragen kommen?

Anzeigen können schon kurz nach dem Start erste Anfragen bringen. Google-Profil, Bewertungen und die Sichtbarkeit der Website bauen sich über Monate auf.

Brauche ich für eigene Anfragen eine neue Website?

Nicht unbedingt. Oft genügen gezielte Leistungsseiten mit klarer Anfragemöglichkeit, auf die Anzeigen und Google-Profil verlinken.

Was kostet eine eigene Anfrage?

Das hängt von Gewerk, Region, Wettbewerb und Qualität von Anzeige und Seite ab. Seriös lässt sich das erst nach einer Testphase sagen, deshalb sollten die Kosten pro Anfrage von Anfang an laufend sichtbar sein.