B2B-Shop für Hersteller und Großhandel: Wann er sich rechnet und was er können muss

Bei vielen Herstellern und Großhändlern kommen Bestellungen noch per Telefon, E-Mail oder Fax. Der Innendienst tippt sie ab, prüft Preise und Verfügbarkeit und schickt Auftragsbestätigungen hinterher. Das funktioniert, kostet aber täglich Zeit und führt zu Übertragungsfehlern, Rückfragen und Wartezeiten für Ihre Kunden.

Ein B2B-Shop dreht diesen Ablauf um. Ihre Geschäftskunden bestellen selbst, rund um die Uhr, zu ihren eigenen Preisen und Konditionen. Die Bestellung landet direkt in Ihrer Warenwirtschaft. Ihr Team gewinnt Zeit für Beratung und Neukunden statt für Abtippen.

In diesem Beitrag erfahren Sie, worin sich ein B2B-Shop von einem normalen Onlineshop unterscheidet, wann er sich rechnet, welche Funktionen er unbedingt braucht und welches Shopsystem dafür infrage kommt.

Ein B2B-Shop ist kein Endkundenshop mit Login. Geschäftskunden kaufen anders als Privatkunden:

• Die Kunden sind bekannt: Meist besteht bereits eine Geschäftsbeziehung mit Kundennummer und Konditionen.
• Preise sind individuell: Rabatte, Kundengruppen und Mengenstaffeln sind die Regel, nicht die Ausnahme.
• Bestellungen wiederholen sich: Oft werden dieselben Artikel regelmäßig in großen Mengen nachbestellt.
• Mehrere Personen bestellen für ein Unternehmen: mit unterschiedlichen Rechten und Budgets.
• Bezahlt wird auf Rechnung: mit Zahlungsziel statt per Karte an der Kasse.
• Kunden kennen Ihre Artikelnummern: Sie wollen schnell bestellen, nicht stöbern.

Wer diese Unterschiede ignoriert und einfach einen B2C-Shop freischaltet, bekommt einen Shop, den Geschäftskunden nach dem ersten Versuch nicht mehr nutzen.

Ein B2B-Shop lohnt sich nicht für jedes Unternehmen. Er rechnet sich vor allem, wenn mehrere dieser Punkte zutreffen:

• Ein großer Teil der Bestellungen kommt wiederkehrend von bestehenden Kunden.
• Ihr Innendienst verbringt täglich viel Zeit mit dem Erfassen von Bestellungen.
• Kunden fragen häufig nach Preisen, Verfügbarkeit oder Lieferstatus.
• Fehler bei der Übertragung führen zu Falschlieferungen und Reklamationen.
• Ihr Außendienst soll mehr beraten und weniger Aufträge aufnehmen.
• Sie wollen Kunden außerhalb Ihrer Region gewinnen, ohne den Vertrieb aufzustocken.

Wann Sie noch warten sollten

Haben Sie nur wenige Kunden mit sehr individuellen Einzelaufträgen, etwa Sonderanfertigungen nach Zeichnung, bringt ein klassischer Shop wenig. Dann kann eine einfache Anfrage- oder Angebotsfunktion auf Ihrer Website der bessere erste Schritt sein.

Diese fünf Funktionen sind für die meisten Hersteller und Großhändler unverzichtbar:

• Kundengruppenpreise: Jeder Kunde sieht nach dem Login seine Preise und Rabatte, zum Beispiel getrennt nach Händler, Handwerker oder Großabnehmer.
• Staffelpreise: Der Stückpreis sinkt automatisch mit der Menge, sichtbar direkt am Artikel.
• Freigabeprozesse: Mitarbeiter Ihres Kunden legen Bestellungen an, ein Verantwortlicher gibt sie frei, auf Wunsch mit Budgetgrenzen.
• ERP-Anbindung: Artikel, Preise, Bestände, Kunden und Bestellungen laufen automatisch zwischen Shop und Warenwirtschaft.
• Schnellbestellung: Artikelnummern und Mengen direkt eingeben oder eine Liste hochladen, ohne sich durch Kategorien zu klicken.

Weitere sinnvolle Funktionen

• Kauf auf Rechnung mit individuellem Zahlungsziel
• Bestellhistorie und Nachbestellung mit einem Klick
• Eigene Bestelllisten für wiederkehrende Sortimente
• Mehrere Benutzer und Lieferadressen pro Firmenkonto
• Mindestmengen und Verpackungseinheiten
• Angebotsanfrage für große Mengen oder Sonderpreise
• Datenblätter und Zertifikate zum Download

Ohne Anbindung an die Warenwirtschaft wird ein B2B-Shop zur zweiten Baustelle. Preise müssten doppelt gepflegt, Bestellungen erneut abgetippt werden. Genau das soll der Shop ja abschaffen.

In der Regel bleibt Ihr ERP das führende System. Von dort kommen Artikel, Kundenpreise, Bestände und Kundenkonten in den Shop. In die andere Richtung laufen Bestellungen zurück ins ERP, oft ergänzt um Lieferstatus und Rechnungen, die Ihre Kunden im Shop einsehen können.

Was Sie vor dem Projekt klären sollten

• Welches ERP nutzen Sie, und bietet es eine Schnittstelle?
• Welche Daten sollen in welche Richtung fließen, und wie oft?
• Wo liegen Produkttexte und Bilder heute, im ERP oder in einem PIM?
• Wer betreut das ERP auf Ihrer Seite und kann Fragen zur Datenstruktur beantworten?

Die Schnittstelle ist häufig der aufwändigste Teil eines B2B-Projekts. Sie entscheidet aber auch darüber, ob der Shop Ihrem Team Arbeit abnimmt oder neue macht.

Ob sich ein B2B-Shop lohnt, zeigt ein Blick auf Ihren heutigen Aufwand. Die folgende Rechnung arbeitet mit angenommenen Werten. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein.

• Bestellungen per Telefon, E-Mail oder Fax pro Tag: angenommen 30
• Zeit für Erfassung, Prüfung und Bestätigung je Bestellung: angenommen 5 Minuten
• Aufwand pro Tag: 30 × 5 Minuten = 150 Minuten, also 2,5 Stunden
• Aufwand pro Jahr bei 220 Arbeitstagen: 550 Stunden

Was die Rechnung nicht zeigt

Hinzu kommen Rückfragen zu Preisen und Lieferzeiten, die Korrektur von Fehlern und Kunden, die außerhalb Ihrer Geschäftszeiten bestellen möchten. Nicht jede Bestellung wandert sofort in den Shop, und manche Kunden bleiben beim Telefon. Wenn aber ein Teil dieser Stunden wegfällt, gewinnt Ihr Innendienst spürbar Zeit für Beratung und Neukunden. Stellen Sie diese Zeit den Kosten für Umsetzung und Betrieb gegenüber.

Für B2B-Shops empfehlen wir zwei Systeme, die unterschiedliche Stärken haben.

Shopware

Shopware ist im B2B-Bereich stark verbreitet und unsere erste Wahl für große Sortimente, komplexe Preislogiken und die Anbindung an ein ERP. Laut shopware.com sind die B2B-Komponenten ab der kostenpflichtigen Edition Evolve enthalten (Stand September 2026). Mit der kostenlosen Community Edition lassen sich viele B2B-Anforderungen über Erweiterungen oder eigene Plugins lösen.

WooCommerce

WooCommerce passt zu einfacheren B2B-Anforderungen und zu Shops, die B2B und B2C verbinden. Weil der Shop in WordPress läuft, lassen sich Produktkatalog, Fachinhalte, Datenblätter und Bestellung auf einer Website zusammenführen. Kundengruppenpreise und Staffeln kommen über Erweiterungen oder eigene Plugins dazu.

Als bekannte Mietlösung gibt es außerdem Shopify, das sich über Erweiterungen und bestimmte Tarife ebenfalls für Geschäftskunden nutzen lässt. Wir setzen auf Shopware und WooCommerce. Welches System passt, hängt von Sortiment, Preislogik und ERP ab. Einen allgemeinen Vergleich finden Sie im Beitrag WooCommerce oder Shopify: Welches Shopsystem passt wirklich zu Ihnen?

Wir entwickeln B2B- und B2C-Shops mit Shopware und WooCommerce, mit einem Schwerpunkt auf individuellen Shopware-Themes und -Plugins. Jeder B2B-Shop ist bei uns ein Individualprojekt. Wir binden ERP- und PIM-Systeme an und automatisieren Abläufe rund um Bestellungen, Versand und Lager. Performance gehört zum Standard, damit auch große Sortimente schnell bleiben. Design, Entwicklung, Text und Fotografie liegen im eigenen Haus, und Sie haben während und nach dem Projekt einen festen Ansprechpartner.

Am Anfang steht immer die Frage, wie Ihre Kunden heute bestellen und wo im Ablauf Zeit verloren geht. Das Erstgespräch läuft am Telefon oder per Video-Call, Workshops zu Abläufen und Schnittstellen führen wir gern auch vor Ort in Ihrem Unternehmen durch. Nach dem Start übernehmen wir auf Wunsch einen Wartungsvertrag mit Updates, Backups und Sicherheit, Weiterentwicklungen nach Aufwand.

Welche B2B-Konfiguratoren, Shopware-6-Shops und ERP-Schnittstellen wir für Mittelstand und Industrie umgesetzt haben, zeigen unsere Referenzen. Mehr zu unseren Leistungen finden Sie auf der Seite Online-Shops für B2B und B2C.

Kann ich B2B und B2C in einem Shop verkaufen?

Ja. Viele Shopsysteme erlauben getrennte Kundengruppen mit eigenen Preisen, Zahlungsarten und Sortimenten. Privatkunden sehen Endkundenpreise, Geschäftskunden nach dem Login ihre Konditionen.

Sehen nicht angemeldete Besucher meine Preise?

Das legen Sie fest. Viele Hersteller und Großhändler zeigen Preise erst nach dem Login oder schalten neue Kundenkonten erst nach Prüfung frei.

Ersetzt ein B2B-Shop meinen Außendienst?

Nein. Er nimmt ihm Routinebestellungen ab. Ihr Außendienst hat dadurch mehr Zeit für Beratung, neue Produkte und die Gewinnung neuer Kunden.

Wie bringe ich meine Bestandskunden in den Shop?

Kundenkonten lassen sich aus dem ERP übernehmen. Eine persönliche Einladung, eine kurze Einführung und ein Ansprechpartner für Fragen erleichtern den Umstieg. Hilfreich ist, wenn Ihr Innendienst aktiv auf den Shop hinweist.